PART ３　行動計画編行動計画のつくり方はこうする

～テーマ別に戦略を立て、具体的な行動目標を決めていこう～

行動計画は会社、部門、個人でそれぞれつくる

利益計画を立てても、その目標を実現できるかどうかは行動次第です。そこで行動計画が必要になります。
行動は、会社としてすること、部門ごとにすること、そして個人がすることと、それぞれに内容が異なります。したがって行動計画も会社、部門、個人ごとにつくります。
まず行動日標の大枠として、「何を」「どのターゲットに」「誰が」「どのように」......という「ビジョンと戦略」をつくり、大枠の数字目標（売上など）を明確にします。それを「マーケティングの方針」と「プロダクションの方針」に落とし込みます。そして、それぞれの方針を行動に移すために「戦略目標」「数字目標」「行動目標」を決めていきます。
マーケティングは、前に説明したように集客から契約にいたるまでのすべての過程です。プロダクションは契約から生産の過程を含む顧客との関わりです。
以上の作業を表にまとめると、左の図のようになります。これは部門の行動計画の場合です。会社全体、そして個人の場合も、基本的な構造は同じになります。

戦略目標をもとに数字目標と行動日標を決める

この図の例では、まず「A商品の販売」というテーマを「ビジョンと戦略」として掲げています。マーケティングの方針については、「DMの強化」「WEBサイトからの引き合いの増大」「既存顧客への新商品の販売」という3つの戦略目標を立てています（左側の列）。それぞれに対応する数字目標（中央の列）と行動目標（右側の列）がその横に並んでいます。
プロダクションの方針では「コストの削減」「品質の改善」「生産スピードを上げる」という戦略目標を立てています。それぞれ右にみていけば、対応する数字目標、行動日標がわかります。
大事なのは、このような戦略目標、数字目標、行動目標を明確にした上で、行動に移すということです。途中で目標と現実とのずれが生じたら、理由を探り、修正していきます。

Pointマーケティング、プロダクションのそれぞれ
戦略・数字・行動目標を決める。

経営のヒント
行動計画の戦略の作り方

全社的な行動計画の戦略を策定するには、いくつかのポイントがあります。

一番大きな枠組みは、どの市場を狙うのか、そしてどの商品（ないし商品の組み合わせ）で行くのかです。
これをさらに細かく落とし込むと、得意先となるのはどんな人たちか、高級品で行くのか、値頃感で訴えるのか、どこにどんな形態の店舗を展開するのかとなります。社内的なしくみ、人員体制も考える必要があります。利益計画と同様に行動計画でも、このような基本方針は社長が決めなければならないのです。